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华为要抢的不是风头，而是客户。 文丨华商韬略 陈梦迪 逆变器全球第1、中标沙特红海新城项目，将全球最年夜储能项目收入囊中…… 当众人还将眼光逗留在华为之在通信和IT业的逆袭和突起，它已悄然在另外一个世界性财产变化里成了执盟主之人。 【又出王炸】 在10月16日迪拜全球数字能源峰会上，华为力挫美日德和国内敌手，一举签下全球最年夜储能项目沙特红海新城，范围到达1300MWh（兆瓦时）。 这将是人类第一座新能源之城，将来城市运转全数电力来改过能源，实现100％碳中和，对全球新能源成长具有载入史册的计谋意义和标杆效应。 储能解决的是洁净能源如风电光伏的不不变性，是全球能源变化的重中之重，沙特红海新城储能为代表的化学储能则是储能的重中之重。拿下这个项目，也标记着华为已在全球能源年夜变化时期成了引领潮流标的目的的人。 化学储能系统包罗储能电池系统、逆变器等硬件，材料包罗锂电、半导体和芯片等。华为在这一范畴的优势，不单有整体方案的领先，也更有从硬件到软件的焦点支持。 据伍德麦肯兹发布的2020全球光伏逆变器供给商市场排名，华为昔时的光伏逆变器出货量已占全球23％，跨越第二位阳光电源4个百分点。也就是说，华为已成为逆变器范畴的全球老迈。 也在十月，华为公布正式成立四年夜军团：海关和口岸军团、聪明公路军团、数据中间能源军团和智能光伏军团，向财产数字化转型年夜举进攻，此中两个都与能源直接相干。在军团成立年夜会上，华为高层把智能光伏军团方针定为“全球王者”，数据能源军团方针定为“带领者”。 除本身的焦点产物和手艺，更强调作为整体方案解决者的华为，还在新能源财产范畴具有浩繁本土企业作为合作火伴，良多企业也都乐在插手华为的阵营，构成协力走向世界并改变世界。 此次华为斩获沙特年夜单，也意味着国内一多量相干企业都能分到蛋糕。 喜报传出当日，相干概念股便迅猛拉升，掀起了一轮“华为新能源”行情。 而沙特定单以外，华为新能源已首创了多个全球第一和重年夜冲破。 2021年9月，华为一次经由过程全球首条100％输送洁净能源的“空中走廊”青海光伏电站“青豫直流”逆变器涉网机能测试； 2021年5月，华为助力全球单体最洪流上漂浮式光伏电站——华能德州丁庄水库一期并网发电； 2020年11月，全球最年夜的超低能耗体育建筑——五棵松冰上活动中间散布式光伏项目由华为承建； 2020年9月，华为助力全球最年夜的2．2GW单体光伏电站——青海省海南州特高压项目成功并网…… 连续不断的好动静都指向一个结论：一个新能源范畴的华为，正在突起。 【电气之狼】 固然主打新能源和能源数字化的华为数字能源公司2021年6月才注册，但华为在能源范畴的结构和拼杀已跨越三十年。 华为的数字能源营业始在本身的通讯电源。其间几个要害的节点别离是：华为成立之初的电源事业部，华为在深圳注册莫贝克公司；华为电气成立；华为电气卖身艾默生，八年后竞业和谈竣事，华为重启收集能源营业。 这个进程中，能源营业历来不是华为的主角，但却两次在华为遭受没顶之灾时自告奋勇。一次是2001年牺牲本身为华为过冬，一次是2019韶华为遭受美国制裁后成为华为新的增加极。 华为刚成立之初，找不到能为华为通讯装备出产配套电源装备、并配套供给电源解决方案的企业，华为只能本身研发电源手艺。 1993年，任正非赴美考查，发现一家叫CP的电源公司，那时CP公司所出产的电源在国际市场据有率最高，不但手艺进步前辈，且体积小、效力高。 回国后任正非顿时注册了深圳莫贝克通信实业股分有限公司（简称：莫贝克），为华为配套电源产物与解决方案。 莫贝克是华为以每一年不低在33％的投资回报许诺，与全国21家省会城市邮电系统结合成立的。经由过程这个与邮电系统以肯定性好处保障的合作，华为一举两得解决了那时急缺的资金，也绑定了首要客户源，为初期华为包罗互换机的研发与市场拓展都起到相当年夜的感化。 莫贝克本来不承当盈利使命，只是华为的寄生企业，员工薪水、股东分红等开支均由华为买单。但长于由点到面的任正非，很快将其推向了更年夜的成长空间，并强逼其不竭练出新的焦点能力。 要害转折是，1995年，入职华为没几个月的李玉琢被任正非派到莫贝克做总司理。 李玉琢往后在文章里回想，那是一段“疯狂的日子”。 李玉琢回想，1995年下半年刚接办时，任正非给他的方针是：“用两到三年的时候把莫贝克做成中国第一。”可是刚过完年，在1996年2月的会议上，任正非就要求把莫贝克做成“亚洲第一”。 李玉琢当面问任正非：“不是中国第一吗？” 任正非说：“我说过如许的话吗？” 李玉琢感受被当头棒喝，他过后总结：“这就是任正非，这就是华为的气概。” 一个月后，第二次“当头棒喝”来了。 李玉琢收到任正非的亲笔信：“华为不再买莫贝克的电源了，太贵，我们买国外的，比你们廉价。” 李玉琢看了以后，咬咬牙对员工说：“华为市场不克不及丢。第一，尽快研究下降二次电源本钱，质量不克不及降半点，但材料本钱电路设计本钱必需年夜降；第二，发卖部要开辟更多客户；第三，自动找华为采购部构和，赞成降价。” 最后，莫贝克参考国外竞品价钱，把价钱下降了几近一半。 过了没一个月，第三次“当头棒喝”来了。 任正非找到李玉琢：“莫贝克包罗你在内，都在华为拿工资，这不适合吧？” 李玉琢心里年夜惊，九个月前任正非“忽悠”他们去莫贝克时，信誓旦旦地说：“你们去莫贝克是创业，我包管你们的的待遇三年不变。” 李玉琢顿时问任正非为什么言而无信，任正非说：“三年不变是工资不下降，不是华为开支三年。你们要做自力公司，能赡养本身的员工。” 李玉琢感受任正非的要求其实过度，可是又无话辩驳，一时血气上涌，脱口而出说：“好！从5月份以后我们本身开工资。” 但刚应承下来，任正非顿时打下第四棒：“不是蒲月份，从本年1月份所有我替你发的工资都要退回来。” 在是从1996年5月最先，莫贝克最先本身养员工，而且在后来把该退的工资都退给了华为。 任正非步步紧逼的成果是，到了1996年末，莫贝克整整盈利5000万元。 李玉琢在年会上流下泪水，回想任正非这一年四年夜棒，把一个寄生企业活生生打成了现金奶牛。 不久莫贝克公司改名“华为电气”，并在四年后的千禧年以30％的中国市场份额成为国内最年夜的通讯电源出产商，是华为最赚钱的部分。 华为在能源范畴的根本，也就此奠基，但随后，任正非却又再来了一次改变。 1999年末，任正非等带领层认为，国内竞争日趋剧烈，华为必需集中所有能量与敌手在通信范畴竞争，继而决议：剥离非焦点营业。 2001年，任正非写下那篇闻名的《华为的冬季》，他在文章里写：“谁有棉衣，谁就活下来了。” 与之对应，华为电气被改名为安圣电气，以7．5亿美金的价钱让渡给艾默生，换取华为“过冬”的小棉袄。 安圣电气并入艾默生后，华为继续赐与其庞大的撑持，艾默生乃至是以实现了有史以来初次年度兼季度双增加，其2002年第四时度收益2．39亿美金。 但被“卖”给艾默生的安圣电气焦点主干们，却没能真正成为艾默生的人，因本身携带的华为气质，终究难以融入这家公司，纷纭选择了去职。 这些从安圣分开的人，相当部门终究选择了自立创业。现在，他们开办的公司中，已有多家在A股上市，这批创业者被称为“华为电气－艾默生”系，这些企业则成了华为能源的火伴。 也是以，有评论认为，因为出售后的竞业和谈限制，概况看，华为从能源市场上鸣金收兵了。但现实上安圣旧部与华为的关系从未割裂，这也为往后华为重启能源营业保存了火种。 坊间传说，即使安圣被出售，任正非也都要求华为与安圣连结着紧密亲密联系，包罗一些主要的会议都必需带上安圣的人。 【王者归来】 2008年，与艾默生的竞业和谈竣事后，华为马上以通信能源配套为焦点，按下了能源营业的重启键，并将更能知足通信能源需求的新能源和储能，能源数字化、收集化作为成长重点。 已在行业“消逝”多年的华为，面临劲敌环伺，诸侯割据的场合排场，把年夜象送回巅峰分几步？ 答：分三步。 第一步，单点爆破。 在数次会议和研究后，华为选择集中所有优势，从光伏逆变器切入。 为何选择光伏逆变器？ 起首，光伏有庞大成长前景，且可与华为通信能源需求更好匹配。 逆变器是光伏财产的焦点装备，左手连着光伏发电系统，右手连着电网、储能。逆变器也被称为“光伏电站年夜脑”，光伏发的电是直流电，必需颠末逆变器酿成交换电才能利用，逆变器的质量直接关系到发电系统的不变和发电量。 其次，逆变器建造与华为的老本行通信装备营业，和华为电气的电源治理营业具有相通的地方，可以敏捷复制迁徙手艺和供给链优势，导入现有供给商，年夜年夜下降逆变器研发本钱和采购本钱。 华为在能源范畴的焦点是供给面向新能源时期的整体解决方案，而逆变器则是华为可以将终端芯片与数字手艺融入逆变器产物，把单一产物进级成以逆变器为焦点的智能光伏解决方案的主要支点。 在是，2010年，逆变器营业自力出来，被设为华为企业BG收集能源部分重点板块。据华为官网资料，此中软件团队配备上百人，跨越80％有博士学位。 第二步，产物侧翼战。 华为进入时，逆变器范畴已是一个成熟的内卷市场。 光伏逆变器首要类型有组串式、集中式与微型逆变器三种。那时，集中式逆变器的市场份额最年夜，市占率接近9成。 但华为终究选择了小众的组串式逆变器。 起首，华为判定国度政策会鞭策年夜型地面电站向散布式光伏电站转型；其次，组串式逆变器短时间内价钱高，但持久看发电量回报高在集中式逆变器；最后，那时集中式逆变器竞争已剧烈到打起价钱战，假如华为正面竞争，无异在伞兵对着仇敌密布的机枪口跳伞。 选择被疏忽的细分市场，在敌手来不和设防时，华为已推出本身的第一款组串式逆变器。 2013年，华为逆变器以代替集中式逆变器的姿态呈现在市场，首年合同出货量高达1GW。 一年后，华为不再只卖逆变器，而是卖以逆变器为焦点的全套智能光伏解决方案，对电站进行数字化革新，扛起光伏行业智能化进级的年夜旗。 例如传统组串式逆变器出故障要工人去几个足球场那末年夜的实地去排查，可是华为的智能光伏系统在电脑端动脱手指便可以解决，由GPS、热成像仪、无人机等传回现场故障并阐发缘由，进一步拉开与敌手的差距。 在2014年底，华为智能光伏电站解决方案的出货量为4GW，距离行业第一指日可待。 阳光电源奋起还击。不但鼎力推行本身的组串式逆变器，且与多个光伏电站签定和谈，优先利用阳光电源的产物，与华为睁开“谁是行业第一”的存亡对决。 华为内部也一向担忧产物被敌手超出，按期睁开红蓝军练习训练，摹拟与敌手的攻防转换，不竭对传统逆变器做改良，例如去失落熔丝、去失落外置风扇、硅进铜退（铜质原料换成硅制）等。 产物延续迭代立异的同时，华为更以壮大的发卖和市场履行，异军崛起。 逆变器行业以传统制造业工场为主，电力行业以国企为主，都不善于市场竞争和公关营销。 华为作为中国最知名科技公司之一，在品牌和发卖上，发出的是降维进犯。 有同业称，智能光伏方案并不是华为初创，但简直是华为第一个提出来的，风头都被华为抢走了。 他错了，华为要抢的不是风头，而是客户。 华为发卖，比起敌手给客户的印象是：形象更好，英语更好，且有专业布景，能用手艺交换的体例感动客户。 为了拿下客户，他们可以在对方公司蹲守几个月。 更有业内助士回想，在线下招标会，凡是是一个带领带一个助理就加入了，可是华为每次都是声势赫赫一支步队，高级司理、司理、发卖等各级别，去与客户各个级此外人一对一沟通。 让敌手更恋慕的是，华为因为没上市，财政承压性好。 是以开推介会，线上请媒体宣扬，线下花钱砸勾当，让客户先免费利用乃至赠予装备，眼皮都不眨一下，短时间不盈利也不妨。而敌手凡是是卖一台机械赚一台的钱，要精打细算。 除直销，华为还遍及各地的代办署理收集，账期矫捷，相当在请了攻占市场的外助，弥补华为发卖气力。是以在第三步，华为以压服性的优势打赢了发卖白刃战。 在华为的鼎力鞭策下，组串式逆变器性价比和市场接管度不竭晋升，并在2017年实现逆转，组串式逆变器总出货量超出跨越集中式逆变器近4GW，且延续增加。 在光伏行业站稳脚后，华为横向拓展智能光伏方案的利用场景，进入千行百业。 例如农业，在年夜棚或鱼塘铺设光伏装配；在西北掉队地域解决用电困难；与机场、高铁、体育馆合作，下降碳排放；乃至推出头具名向小我家庭的24小时绿电打算。 除致力在利用新能源，华为也致力在为旧能源做智能化解决方案。率先在山西成立了煤矿立异尝试室，将5G用在晋升矿山办事。 2019年5月最先，美国对华为进行了制裁，焦点营业遭到重创。同年，华为收集能源营业发卖额冲破300亿人平易近币，同比增加40％，成为华为的收入支柱之一。 归根到底，华为进入各行各业的逻辑，都是研发先在整条财产链上寻觅可切入点，最年夜限度阐扬既有优势，在敌手疏忽的处所倡议侧翼进攻，扯开市场缺口，华为发卖铁军再蜂拥而上，与敌手睁开白刃战，敏捷攻占市场，接下来就是产物和市场策略的不竭迭代，从0直接做到100，这就是军功赫赫的华为模式。 【危中寻机】 一份金融危机期间华为的内部资猜中写道：“每次经济危机城市发生一家伟年夜的公司，但愿这一次华为能捉住机遇。” 在美国制裁危机中，能源成了华为的又一次重年夜机遇。 在碳达峰、碳中和布景下，削减碳排放的要害在在利用洁净能源和旧能源数字智能化。 全球能源布局正面对“年夜洗牌”，其背后是一场新旧友替的手艺革命，其成果将是鞭策人类离别化石能源时期并再掀工业革命。这是比5G更年夜更持久的财产变化，也是现今世界最年夜的财产机缘，世界首要经济体都面对着转型压力和成长机缘。 2021年，任正非在华为年度工作会议上命令：“捉住数字能源年夜成长的机遇窗，扑上去、扯开它。”不久后，收集能源部最先密集招兵买马。 6月，华乐鱼体育app为斥资30亿元注册华为数字能源公司，收集能源部的员工同一换上了华为数字能源公司的胸卡，喊出“用比特治理瓦特”的标语。 华为数字能源产物线副总裁方良周曾揭露华为在数字能源的野心：“修建数字世界能源底座。” 今朝，华为的能源变化之战已相本地完全地笼盖了重新能源到传统能源数智化转型进级的焦点范畴，具有着从焦点产物到整体解决方案的完全功课能力和壮大财产同盟资本，其营业邦畿已笼盖到全球170多个国度和地域，并在多个范畴具有世界级地位。 凭仗这一根本，华为将有望在这一场全人类的能源年夜变化中成为最年夜最强的财产赢家之一。 当碳中和为化石能源敲下丧钟，地球第一座新能源之城始建，真实的能源革命才方才最先。 像奔赴一场汗青性的昌大宴会，华为的能源故事，也才方才最先。 【参考资料】 ［1］ 华为官网 ［2］《后来者欲变》《财经》杂志 ［3］《光伏之狼》经济不雅察报 ［4］《与任正非一路工作的疯狂日子》世纪人物 ［5］《华为模式难成光伏救市主》北京商报 ——END—— 接待存眷【华商韬略】，识风云人物，读韬略传奇。 版权所有，制止擅自转载！ 部门图片来历在收集 如触及侵权，请联系删除
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